نهایت استفاده از تلاش‌های تیم بازاریابی و فروش

امور مربوط به بازاریابی و فروش نباید به شانس سپرده شوند، برای رسیدن به موفقیت در طولانی مدت باید برنامه‌ریزی دقیق داشت و به آن پایبند بود.

تئودور لویت، استاد بازاریابی دانشگاه هاروارد در سال ۱۹۶۰ یکی از محبوب‌ترین مقالات مرتبط با کسب‌وکار را منتشر کرد. هنوز بعد از گذشت ۶۰ سال با اینکه ایده‌های لویت بسیار کاربردی و مفید به نظر می‌رسند اما توسط بسیاری از شرکت‌ها نادیده گرفته می‌شوند. لویت معتقد بود اکثر کسب‌وکارها به جای اهمیت دادن به خواسته و نیازهای مشتری، تمام تمرکز خود را روی رشد و توسعه‌ی محصولات گذاشته‌اند. لویت معتقد بود این طرز تفکر باعث شکست کسب‌وکارها خواهد شد.

پیش‌بینی او  برای بازاریابی اینترنتی و بازاریابی سریع درست  بود و برندهای بزرگی با عدم توجه به نیازهای مشتری شکست سنگینی را تجربه کردند. به‌عنوان مثال شرکت Kodakبا عدم تغییر مسیر به سمت تولید دوربین‌های دیجیتال در سال ۲۰۱۲ شکست خورد و شرکتنوکیا نیز با ضعفی که در تولید گوشی‌های هوشمند داشت توسط شرکت مایکروسافت خریداری شد. ۶ موردی که در ادامه‌ی این مقاله‌ی زومیت بررسی می‌کنیم، به موفقیت بلندمدت کسب‌وکار کمک می‌کنند.

marketing

۱- به جای ارائه راه حل، روی شناخت مشکل تمرکز کنید

محصول شما راه حلی برای برطرف کردن نیاز و خواسته‌های مشتری است. اما آیا می‌دانید راه حل شما چگونه نیازهای مشتری را برطرف خواهد کرد؟ حواستان به راه حل‌هایی باشد که روی از بین بردن چند نیاز تمرکز می‌کنند. گاهی اوقات این راه حل‌ها هیچ نیازی را برطرف نخواهند کرد. هر محصول یا خدماتی باید تنها روی از بین بردن یک نیاز تمرکز کند. پس پیش از ارائه‌ی هر راه حلی به خواسته‌های مشتری فکر کنید.

۲- رقبا را شناسایی کنید و بازاریابی مغازه را انجام دهید

رقبای یک برند لزوما شرکت‌هایی نیستند که محصول و خدمات مشابهی عرضه می‌کنند. رقبای یک کسب‌وکار تمام شرکت‌هایی هستند که نیازهای مشتری را برطرف می‌کنند. به‌عنوان مثال رقیب یک شرکت هواپیمایی، تنها یک شرکت هواپیمایی دیگر نیست بلکه تمام شرکت‌هایی هستند که خدمات حمل‌ونقل انجام می‌دهند. از آنجایی که این روزها دیگر نیازی به حضور فیزیکی برای شرکت در جلسه‌ها نیست، پس با شرکت‌های ارائه دهنده‌ی خدمات کنفرانس ویدئویی آنلاین نیز در رقابت هستند. یک بازار از مجموعه‌ای از محصولات و خدماتی تشکیل شده که به یک نیاز پاسخ می‌دهند. از آنجایی که مشتری‌ها نیازهای گوناگونی دارند، یعنی برند شما در چند بازار مختلف فعالیت می‌کند و هر بازار نیز رقبای خاص خود را دارد. عدم اطلاع از جزئیات بازار مانند شرکت در مسابقه بدون خواندن قوانین بازی است.

marketing

۳- جنگ قیمت (بخش اول)

هدف اصلی هر شرکتی این است که به سوددهی برسد اما زمانی که برای کاهش قیمت تمام شده از سود خود می‌کاهد چگونه می‌تواند به حیات ادامه دهد؟ اینکه مردم خریدن محصول رقیب را ترجیح می‌دهند یعنی این محصول راه حل بهتری برای از بین بردن نیاز آن‌ها پیشنهاد داده است. پس به جای پایین آوردن قیمت بهتر است دنبال دلیل اصلی این موضوع باشیم. هنری فورد قیمت ماشین افسانه‌ای مدل T را حدود ۵۰۰ دلار قیمت‌گذاری کرد تا میلیون‌ها مشتری این ماشین را خریداری کنند. نتیجه این شد که این مدل ماشین به تولید انبوه رسید و فروش بسیار خوبی داشت. پیش از تعیین قیمت محصول از مشتری‌ها نظرسنجی کنید و ببینید برای خرید محصول شما حاضرند تا چه مقدار هزینه کنند.

۴- مفهومی به نام بهترین قیمت وجود ندارد (بخش دوم)

هزینه‌ی تولید یک محصول با ایده های پولساز صرف نظر از کسی که محصول را خریداری می‌کند برای تولیدکننده یکسان است. اما با این حال مردم بر اساس نیازهایی که یک محصول برطرف می‌کند روش پرداخت متفاوتی خواهند داشت. یک برند ممکن است محصول یکسانی را با دو قیمت متفاوت عرضه کند زیرا بازارهای مختلفی را هدف قرار داده است. تنها کافی است کمی زمان بگذارید و ببینید هر محصول کدام بازار را هدف قرار خواهد داد.

marketing

۵- مفهومی به نام بهترین قیمت وجود ندارد (بخش سوم)

مفهومی به نام بهترین و بدترین پیشنهاد وجود ندارد. پیشنهادها همیشه در مقایسه با یکدیگر معنا پیدا می‌کنند. به‌عنوان مثال پیشنهادی با مبلغ ۱۰ دلار در مقایسه با پیشنهادی با مبلغ ۱۵ دلار، بهتر به نظر می‌رسد اما در مقایسه با پیشنهاد پنج دلاری گران است. تعیین اینکه محصول شما نسبت به چه چیزی مقایسه می‌شود با خودتان است. به‌عنوان مثال در مقایسه‌ی قیمت بلیت هواپیما برای شرکت در کنفرانس و هزینه‌ی خرید خدمات کنفرانس ویدئویی، مطمئنا مورد دوم بسیار کم هزینه‌تر خواهد بود.

۶- درس گرفتن از اشتباه‌ها

تئودور لویت گفته است:

تجربه، از کارهایی که انجام می‌دهیم حاصل می‌شود و خرد، از کارهایی که در انجامشان موفق نبوده‌ایم به دست می‌آید.

برای کسب خرد باید بهای آن را پرداخت کرد.

منبع

استراتژی بازاریابی خود را آزمایش و بهینه‌سازی کنید

استراتژی بازاریابی از بخش‌های مهم توسعه‌‌ی کسب‌وکار است که مانند بسیاری از عناصر دیگر، به بررسی و بهبود مداوم نیاز دارد.

در دنیای کسب‌وکار، برای مدیریت بهینه و کسب درآمد از اینترنت همیشه باید اندازه‌گیری و بازبینی را مدنظر قرار دهید. همه‌ی بخش‌ها و عناصر کسب‌وکار نیز هدف این بررسی‌ها هستند و بازاریابی نیز مستثنی نخواهد بود. بررسی و آزمایش استراتژی بازاریابی یکی از مهم‌ترین وظایف مدیران محسوب می‌شود و درواقع، بدون بررسی و اندازه‌گیری روش‌های استفاده‌شده هیچ‌گاه متوجه صحیح یا غلط بودن استراتژی‌های جاری نخواهیم شد.

بازاریابی را می‌توان خط اتصال محصول به مشتری تعریف کرد. اهمیت بازاریابی در همین تعریف مشخص می‌شود و درنتیجه، نمی‌توان آن را در اولویتی پایین قرار داد. آزمایش‌کردن روشی است که مدیران را از تخمین‌های بیهوده در بازاریابی رها و با نتایجی واقعی، بهترین استراتژی را پدیدار می‌کند. خوشبختانه ابزارهای گوناگون همچون آنالیز وب‌سایت و داده‌های شبکه‌های اجتماعی و بازخوردهای مشتریان امروزه به‌راحتی دردسترس کسب‌وکارها قرار دارند و روند آزمایش را آسان‌تر می‌کنند.

آزمایش استراتژی‌های متنوع بازاریابی و بررسی وضعیت کنونی استراتژی در‌حال‌جریان به مدیران بازاریابی کمک می‌کند تغییرات لازم را برای حصول بهترین نتیجه کشف کنند. درحقیقت، آزمایش اصولا با هدف بهینه‌سازی انجام می‌شود و بهترین نتیجه، حاصل به‌کارگیری نتایج آزمایش‌ها خواهد بود. درادامه، با روش‌هایی برای بهینه‌سازی هرچه‌بیشتر استراتژی بازاریابی در دنیای کنونی کسب‌وکار آشنا می‌شویم.

بهینه‌سازی حضور آنلاین کسب‌وکار

در دنیای کنونی، وب‌سایت شرکت به‌معنای نقطه‌ی تمرکز حضور آنلاین آن و حتی ویترین اصلی خواهد بود؛ به‌همین‌دلیل، بررسی این ویترین اهمیت فراوانی دارد. تحلیل‌ها می‌توانند عواملی ارائه‌ کنند که درگیری یا استقبال از وب‌سایت را نشان دهند. از میان عوامل مهم می‌توان به نرخ ترک وب‌سایت یا زمان سپری‌شده در هر صفحه اشاره کرد.

تحلیل کلمه‌های کلیدی و وضعیت کنونی وب‌سایت در موتورهای جست‌وجو، از مهم‌ترین بخش‌های تحلیل وب‌سایت محسوب می‌شود. شما با شناسایی کلمات بهینه برای کسب‌وکار خود و انتخاب آن‌هایی که در بالاترین رتبه‌های موتورهای جست‌وجو قرار دارند، می‌توانید استراتژی بازاریابی محتوایی را نیز بهینه‌سازی کنید. درواقع، نقاط تمرکز استراتژی محتوایی براساس همین کلمات کلیدی تدوین می‌شود.

وب‌سایت

به‌عنوان مثالی برای بررسی عمیق‌تر کلمات کلیدی، مقاله‌ای بلند با محور یکی از موضوعات مهم صنعت خود آماده و کلمات کلیدی پرکاربرد را در آن تزریق و پس از مدتی آن را تحلیل کنید. برخی از تحلیل‌ها کلمات مرتبطی را نشان می‌دهند که کاربران با جست‌وجوی آن‌ها به مقاله‌ی بلند شما رسیده‌اند و همین کلمات کلیدی به‌مرور به نقاط تمرکز تبدیل می‌شوند. درنهایت، مقاله‌ها و محتوای بعدی براساس کلمات کلیدی جدید آماده خواهند شد و به‌مرورزمان، شرکت شما با عناصری شناخته خواهد شد که خودتان تصمیم به شناخته‌شدن با آن‌ها گرفته‌اید.

امروزه، حضور آنلاین به‌عنوان ویترین اصلی کسب‌وکارها شناخته می‌شود

حضور آنلاین علاوه‌بر وب‌سایت، به‌معنای تبلیغات نیز خواهد بود و تبلیغات را می‌توان با داده‌ها و عوامل گوناگون بررسی کرد. کاربران عادی اینترنت روزانه حجم زیادی از تبلیغات را نادیده می‌گیرند و شناسایی دلیل نادیده‌گرفتن‌ها اهمیت بسیاری دارد. ابزارهای گوناگون تحلیل آنلاین به شما می‌گویند مثلا چه گروهی از کاربران تبلیغات را تماشا می‌کنند و چه تعداد از کاربران جدید یا تکراری هستند. درنتیجه‌ی همین نتایج تحلیلی، می‌توان استراتژی هزینه‌های آتی برای تبلیغات آنلاین را تدوین کرد.

بهره‌مندی از قدرت رسانه‌های اجتماعی

رسانه‌های اجتماعی ابزارهایی ارائه می‌کنند که محققان بازاریابی در سال‌های گذشته حتی تصور آن را نمی‌کردند. میلیون‌‌ها و میلیاردها کاربر در این شبکه‌ها حضور دارند که حجم فراوانی از داده را برای صاحبان کسب‌وکارها ایجاد می‌کنند. چنین خیل عظیمی از کاربران، می‌تواند ابزارهای مناسبی برای تحلیل حضور آنلاین یا تبلیغات دراختیار مدیران قرار دهد.

به‌عنوان نمونه‌ای از ابزارهای شبکه‌های اجتماعی برای تبلیغات، می‌توان به فیسبوک اشاره کرد. فیسبوک به صاحبان کسب‌وکار امکان می‌دهد ۶ تصویر را برای تبلیغات خود انتخاب کنند و سپس، بهترین تصویر با احتمال بیشترین بازخورد را برای آن نشان می‌دهد. حتی می‌توان از کاربران نظرسنجی کرد و از نتایج آن برای انتخاب بهترین تصویر تبلیغاتی و مقایسه با انتخاب الگوریتم خودکار فیسبوک استفاده کرد.

social media

فیسبوک، تنها به‌عنوان مثالی از قدرت رسانه‌های اجتماعی مطرح شد و شبکه‌های دیگر همچون یوتیوب و سرویس‌های مشابه هم می‌توانند ابزارهای مناسبی برای بررسی تبلیغات باشند. قبل از نمایش عمومی تبلیغات درتلویزیون یا رسانه‌های بزرگ‌تر دیگر، می‌توانید نمونه‌ای از ویدئو را در شبکه‌های اجتماعی مبتنی‌بر ویدئو نمایش دهید؛ درنتیجه با استفاده از بازخوردهای اولیه می‌توان محتوای نهایی را بهینه‌سازی کرد.

دسته‌بندی و تحلیل بازخورد مشتریان

بازخورد و واکنش مشتریان بالقوه به محصول و بازاریابی شما، آخرین و مهم‌ترین عامل تحلیلی است. این تحلیل از همه‌ی تحلیل‌های الگوریتمی و بررسی‌های آماری اهمیت بیشتری دارد. درواقع، اگر مشتری نهایی روش تبلیغاتی و محصول شما را نپسندد، سایر روش‌ها هیچ اهمیتی نخواهند داشت.

بهترین تحلیل، بازخوردی است که کاربران درباره‌ی برنامه‌های بازاریابی دارند

برای استخراج داده‌های درخورتوجه از بازخوردهای مشتری، باید کانال‌های متنوع را بررسی کرد. مرحله‌ی دیگر نیز دسته‌بندی مشتریان خواهد بود که برای تحلیل بهتر الزامی است. به‌بیان‌دیگر، پیام کسب‌وکار خود را ازطریق کانال‌های متنوع باید به گوش مخاطبان در دسته‌‌بندی‌های متنوع برسانید و نتایج بازخوردهای آن‌ها را بررسی کنید. درادامه می‌توانید، بهترین کانال و لحن محتوایی را برای هر دسته از مخاطبان خود انتخاب کنید.

feedback

برنامه‌ها و فعالیت‌های بازاریابی باید در همه‌ی جنبه‌ها توسعه پیدا کنند و تمامی مسیر مشتری در آن‌ها بررسی شود. به‌عنوان مثال، باید انواع طراحی‌ها برای صفحات فرود (Landing Page) و حتی منو وب‌سایت و بازخورد هر دسته از مشتریان را درباره‌ی آن‌ها تحلیل کنید. پس از هر تغییر، باید رفتار مخاطبان بررسی شود تا مثبت یا منفی بودن تغییرات را درک کنید.

برای تحلیل بهینه‌ی رفتارهای مشتریان دربرابر برنامه‌های بازاریابی، باید بازخوردها در هر کانال را به‌صورت مجزا دریافت و سپس همه‌ی آن‌ها را بسته به هر دسته‌بندی از مشتریان، باهم ترکیب کنید. همه‌ی داده‌هایی که در این روش به‌دست می‌آیند، به درک چشمگیر از نتایج روش‌های بازاریابی منجر می‌شوند و ارتباط یا عدم ارتباط آن‌ها با مشتریان را نشان می‌دهند.

درنهایت به‌‌یاد داشته باشید ابزارهای گوناگون بازاریابی و تحلیل روش‌های آن، تنها با استفاده‌ی صحیح می‌توانند به پیشرفت کسب‌وکار منجر شوند. درواقع، اگر همین ابزارهای مفید در مسیرها و با استراتژی غلط به‌کار گرفته شوند، شاید نتایج عکس به‌همراه داشته باشند. استفاده‌ی صحیح نیز قطعا افزایش درگیری با برند و به‌تبع آن، رشد کسب‌وکار را باعث خواهد شد.

لینک های مرتبط :

کسب درآمد در منزل

کسب درآمد اینترنتی واقعی

کسب درآمد از طریق اینترنت

درآمد اینترنتی

کسب درآمد اینترنتی 

کسب درآمد از یوتیوب

منبع

سلام دنیا!

به نگارابلاگ خوش آمدید. این نخستین نوشته‌ی شماست. می‌توانید آن‌ را ویرایش یا پاک کرده، سپس وبلاگ‌نویسی را آغاز کنید!